فهم وتحليل سلوك العميل هو المفتاح الذي يساعدك على تحقيق أفضل عائد مادي ونسبة نجاح مرتفعة من العروض المقدمة على متجرك، لأنه يتيح لك تقديم العرض المناسب للعميل المناسب.
على سبيل المثال، تقديم عروض على الهواتف لعميل مهتم بأجهزة الكمبيوتر لا يحقق نفس الفاعلية التي تحققها عند تقديم عروض الهواتف للعميل المهتم بها فعلًا. ومع تطوير استهداف تلك العروض لتتناسب أيضًا مع الفئة المالية المناسبة لكل عميل، ستصبح أكثر فاعلية ونجاحًا.
هذا ما طبقته تمامًا على متجري. وقد ساعدني على مضاعفة نتائج العروض والخصومات بشكل ملحوظ. في هذا المقال، سنتناول الخطوات التي اتبعتها تدريجيًا للوصول إلى أفضل نتائج عملية. مع التركيز على أهم النصائح التي ساعدتني على تحسين الأداء.
كيف قسمت جمهور المتجر؟
تقسيم الجمهور يكون بناءً على سلوكه داخل المتجر. مثل شراء منتج محدد، الشراء بقيمة مالية معينة، شراء عدد من المنتجات، أو استخدام وظائف محددة داخل المتجر، وغيرها من السلوكيات.
لذلك، في البداية، حللت العروض بدقة وحددت الفئة المستهدفة من العملاء. ثم انتقلت إلى تبويب "Customer" >> "Segments"، ومن هناك أنشأت مجموعة جديدة من العملاء عبر الضغط على زر "Create Segment" كما موضح في الصورة التالية:
يمكنك كتابة كود يدويًا لاستهداف العملاء، أو استخدام النماذج الجاهزة بالضغط على زر "Templates".
ستجد في النماذج مجموعة شائعة من استهدافات العملاء بناءً على سلوكهم داخل المتجر، مثل:
- العملاء ذوي القيمة العالية: كمن تجاوزت مشترياتهم قيمة محددة أو اشتروا عددًا معينًا من المنتجات.
- إعادة التفاعل مع العملاء السابقين: مثل الذين لم يشتروا منذ فترة معينة، أو لم يستخدموا أي كوبون خصم.
- استهداف سلوكيات التصفح: مثل السلة المهجورة، أو العملاء الذين شاهدوا منتجات أو تصنيفات محددة ولم يشتروا.
- استهداف سلوك الشراء: كمن اشترى منتجًا محددًا أو أجرى عملية شراء خلال فترة زمنية معينة.
- استهداف مواقع جغرافية معينة: مثل العملاء من مصر أو المملكة العربية السعودية.
وغيرها الكثير من الدوال الجاهزة، كما يمكن تخصيص هذه الاستهدافات بمرونة تامة. سواء باستخدام شرط واحد أو أكثر.
استهداف عملاء اشتروا منتجات محددة
في متجري، اخترت استهداف العملاء الذين اشتروا منتجات محددة خلال الشهر الماضي. لذلك، توجهت إلى قسم Target purchase behavior. واخترت القالب Customers who have purchased a specific product within a certain timeframe كما هو موضح في الصورة التالية:
سيُكتب الكود تلقائيًا في تبويب Segment. بعد ذلك، حددت المنتجات المستهدفة من المتجر. ويمكنك اختيار منتج واحد أو أكثر، أو مجموعات أو وسوم (Tags) محددة.
بعد ذلك، تظهر لك شروط إضافية لتصنيف العملاء. مثل شراء منتج آخر، أو كمية معينة، أو إجمالي المشتريات. يمكنك تجاوز هذه الشروط أو استخدامها لتخصيص الاستهداف بدقة.
كذلك، حددت الفترة الزمنية لفرز العملاء، مثل شهر أو سنة، مع إمكانية إزالة هذا الشرط والاعتماد على الشروط الأخرى فقط. أما في متجري، ففضلت الإبقاء على شرط المدة، وحددته بشهر واحد لاستهداف العملاء النشطين مؤخرًا فقط.
بعد تحديد جميع شروط استهداف العملاء بدقة، ضغطت على زر "Save" في الشريط العلوي، ثم اخترت اسمًا مميزًا للفئة. بعد ذلك، ضغطت على زر "Save" مرة أخرى.
أنشأت عروض مخصصة لفئة العملاء
في هذه المرحلة، احتجت إلى إنشاء عروض مخصّصة لفئة العملاء المستهدفة، وتقييد استخدامها بدقة من حيث المنتجات والعملاء، لتجنّب أي استخدام غير صحيح قد يؤثر على سياسة مبيعات المتجر. لذلك، انتقلت إلى تبويب Discount، ثم ضغطت على زر "Create Discount" لإنشاء عرض جديد.
بعد ذلك، اخترت نموذج الخصم المناسب لاستراتيجية الاستهداف على شوبيفاي، ثم حدّدت نسبة وآلية الخصم المناسبة لمتجري.
من النقاط المهمة في هذه الخطوة تحديد المنتجات التي يُسمح بتطبيق كوبون الخصم عليها. ويُفضل أن تكون مطابقة تمامًا للمنتجات المحددة في شريحة العملاء. للقيام بذلك، انتقلت إلى تبويب Applies to في إعدادات كوبون الخصم، واخترت Specific Products، ثم حددت المنتجات المستهدفة من بين منتجات المتجر.
كذلك، انتقلت إلى قسم Eligibility، ثم قيدت استخدام كوبون الخصم على فئة العملاء المستهدفة فقط. لذلك، اخترت Specific customer segments، ثم حدّدت فئة العملاء التي أنشأتها في الخطوة السابقة.
بعد ذلك، نشرت العرض على المتجر، ولم أحتاج إلى تطبيق أي معايير حماية إضافية، لأنه بالفعل مقيد باستخدام فئة العملاء المحددة فقط.
أرسلت العروض لفئة العملاء المخصصة
الآن أصبحت فئة العملاء والعروض جاهزة. الخطوة التالية هي إرسال تلك العروض إلى فئة العملاء المستهدفة. لذلك، اعتمدت على تطبيق Email المخصص لإرسال الحملات التسويقية عبر البريد الإلكتروني على شوبيفاي.
بعد تثبيت التطبيق على متجري، انتقلت إلى تبويب "Email" من القائمة الجانبية في شوبيفاي، ثم اخترت "Create Campaign" كما هو موضح في الصورة التالية:
بعد ذلك، اخترت نموذج الحملة التسويقية من بين النماذج الجاهزة في التطبيق، وجميع النماذج قابلة للتخصيص بشكل كامل.
بعدها، عدّلت تصميم الحملة البريدية من حيث الخطوط، الأحجام، العناصر، التخطيط، كوبون الخصم، وغيرها من العناصر التي تُبرز العرض المقدم للعميل وتضمن توافقه مع هوية المتجر.
بعد ذلك، اخترت فئة العملاء المستهدفة من العرض عبر الضغط على خيار "To"، ثم تحديد فئة العملاء التي أنشأناها في الخطوة الأولى.
أخيرًا، راجعت محتوى البريد التسويقي جيدًا من حيث النصوص، العروض، كوبون الخصم، والفئة المستهدفة. وبعد الانتهاء، ضغطت على زر "Review" لمعاينة الشكل النهائي للبريد، ثم أرسلت الحملة مباشرة إلى فئة العملاء المستهدفة، مع إمكانية جدولتها ليتم إرسالها في التوقيت المناسب بناءًا على خطتك التسويقية.
بذلك استطعت تقسيم الجمهور على متجري إلى فئات دقيقة بناءً على سلوكهم داخل المتجر، وإنشاء عروض مخصصة لكل فئة، واستهدافهم برسائل تسويقية فعالة. بعد فترة من تطبيق هذه الاستراتيجية، لاحظت تحسنًا ملحوظًا في معدلات الاستجابة وارتفاعًا في العائد من الخصومات. لذلك، اجعل بيانات وسلوك العملاء هي البوصلة التي توجه قراراتك التسويقية دائمًا.