تأتيني رسائل عديدة من زملائي مقدمي الخدمات الرقمية يسألوني عن السعر المناسب لمشروع أو خدمة يقدمونها لعميل ما، أحدد لهم السعر المناسب ويأتوا بعد فترة بنفس السؤال لمشروع آخر، فقررت أن أعمل بالحكمة الشهيرة التي تقول: «لا تعطني سمكة ولكن علمني كيف أصطاد» وأقدم لهم دليل وافي عن أهم استراتيجيات التسعير لكي يتعلموا كيف يحددوا أسعارهم بأنفسهم دون الحاجة للسؤال.
ما هي استراتيجية التسعير؟
هي أسس محددة تعتمد عليها في تحديد سعر منتجاتك أو خدماتك. هناك العديد من الاستراتيجيات المختلفة التي يمكنك الاختيار من بينها، ولكن قبل أن تقرر يجب أولاً أن تفهم تكاليف الإنتاج الخاصة بك وتحسب أقل سعر يمكنك عنده تحقيق التعادل (أي تغطية التكاليف دون خسارة أو ربح). بعد ذلك، يمكنك التفكير في هامش الربح المرغوب فيه مع وضع أسعار المنافسين في الاعتبار مه مراعاة مقارنة منتجك أو خدمتك بمنافسيك من حيث الجودة والميزات والسعر.
أهم استراتيجيات التسعير
يعتمد اختيار استراتيجية التسعير المناسبة لعملك على تحقيق التوازن بين تنافسية أسعار منتجاتك أو خدماتك وبين تعظيم الأرباح على المدى القصير والطويل. وفيما يلي سوف أعرفك على أهم استراتيجيات التسعير التي يمكنك الاختيار من بيها:
استراتيجية التسعير بالتكلفة المضافة
تُعرف هذه الاستراتيجية أيضًا باسم "التعسير بالتكلفة الإضافية" أو "التسعير مع إضافة هامش ربح". تعتمد هذه الاستراتيجية على تكلفة إنتاج كل وحدة، دون النظر إلى أسعار المنافسون، وتكون الآلية كما يلي:
- اجمع تكاليف الإنتاج
- حدد هامش الربح المطلوب (أو نسبة الزيادة)
- أضف نسبة الزيادة إلى تكلفة الإنتاج. الناتج النهائي هو سعر البيع.
مثال: أنت تقدم دروة تدريبية على الإنترنت لتعليم صناعة المحتوى
حساب التكاليف الفردية لإنتاج الدورة:
| العنصر | التكلفة |
|---|---|
| استضافة الفيديوهات (مثلاً على منصة مثل Teachable أو Vimeo) | 30 دولار |
| اشتراك Zoom أو أي منصة تفاعل مباشر | 15 دولار |
| أدوات تسويق وإعلانات (مثلاً LinkedIn أو جوجل) | 100 دولار |
| وقت المحاضر (يُحسب بتحديد سعر الساعة أو أجر شهري بناءً على على عدد الساعات اليومية التي يقضيها في هذه الدورة) | 300 دولار |
- إجمالي التكلفة لتقديم الكورس = 445 دولار
- عدد الطلاب المستهدفين في الدفعة الواحدة= 20 طالب
- تكلفة شراء الدورة لكل طالب = 445 ÷ 20 = 22.25 دولار تقريبًا
إذا قررت إضافة هامش ربح 200% (أي ×2): سعر الكورس = 22.25 + (22.25 × 2.00) = 66.75 دولار
تسعير الكورس = 67 دولار تقريبًا
اعتبارات حساب نسبة الزيادة (هامش الربح - markup %):
- قيمة المنتج أو الخدمة في نظر العميل (Perceived Value): كلما زادت القيمة في نظر العميل، كلما تقبّل سعر أعلى. إذا قدم المنتج قيمة عالية أو فريدة يمكن إضافة نسبة عالية (200–400%).
- حجم المنافسة في السوق: إذا كانت المنافسة في السوق قوية والأسعار منخفضة: يجب أن تحذر في الزيادة (مثلاً 50–150%)، إذا كان السوق محدود أو المنافسة نادرة: يمكنك رفع النسبة.
- نوع المنتج أو الخدمة: يمكن أن تحدد نسب عالية للمنتجات الرقمية لأن التكلفة لكل نسخة منخفضة. أما المنتجات الفيزيائية غالبًا يكون لها نسب أقل بسبب ارتفاع التكاليف المستمرة.
- مرحلة المشروع أو البيزنس: إذا كان في البداية يجب أن تضع هامش أقل يجذب العملاء ويكسب الثقة، ولكن بعد أن تكتسب سمعة أو عملاء يمكن أن ترفع الهامش.
- الجمهور المستهدف: إذا كنت تستهدف شريحة "اقتصادية" يجب أن تحدد هامش معقول، أما إذا كنت تستهدف شريحة "عالية أو احترافية" يمكنك رفع السعر نظرًا للجودة الفريدة.
- المخاطر والتقلبات: إذا كان هناك مخاطر في الإنتاج، أو تقلبات في الأسعار أو العملة، يمكن رفع النسبة كنوع من الاحتياط المالي.
استراتيجية التسعير التنافسي
تعتمد هذه الاستراتيجية على تحديد الأسعار بناءً على أسعار المنافسين، دون عناء حساب التكاليف أو دراسة المنتج والطلب. وبعد معرفة سعر السوق، لديك الاختيارات الآتية:
- يمكنك أن تضع سعر أقل لجذب العملاء بسرعة.
- يمكنك أن تضع سعر أعلى إذا كنت تقدم ميزة فريدة.
- يمكنك أن تضع نفس السعر إذا كان المنتج متشابه.
متى تستخدم التسعير التنافسي:
- في الأسواق ذات المنافسة القوية وأسعارها معروفة للعملاء.
- إذا كنت ترغب في دخول السوق بسرعة.
- إذا كان المنتج متشابه ولا يوجد فرق كبير بينك وبين غيرك.
استراتيجية تسعير الكشط (Price skimming)
يعني هذا النوع من التسعير أن تبدأ بسعر مرتفع عند إطلاق منتج جديد في السوق، خاصة لو كان منتج مبتكر أو فريد من نوعه. ومزايا تحديد سعر عالي في البداية:
- دليل على الجودة العالية أو الحصرية.
- تغطية تكاليف التطوير بسرعة.
- يستهدف العملاء المستعدين للدفع للحصول على المنتج قبل غيرهم.
وبعد استهداف هذه الفئة، يمكنك تخفيض السعر تدريجيًا لجذب شرائح أوسع من العملاء.
مثال: أنت مبرمج متميز وصممت بوابة إلكترونية مبتكرة تقدم حلول فريدة لمشكلة فعلية ولها جمهور مميز، في هذه الحالة يمكنك تحديد سعر مرتفع في البداية وتتبع هذه الاستراتيجية كما وضحت لك.
استراتيجية تسعير الاختراق (Penetration Pricing)
وهي عكس استراتيجية تسعير الكشط. ففي تسعير الاختراق، تدخل الشركة السوق من البداية بسعر منخفض جدًا لجذب الانتباه واكتساب حصة سوقية بسرعة، وخصوصًا لكسب شريحة العملاء الذين يبحثون عن أقل سعر. لكن لكي تكون الاستراتيجية مربحة على المدى الطويل، يجب رفع الأسعار لاحقًا بعد بناء قاعدة عملاء وحصول الشركة على ولائهم.
مثال: شركة صغيرة أطلقت تطبيق جديد مثل تطبيق "انستاباي" الذي بدأ مجاني تمامًا بتوفير خيارات عديدة سهلت التحويل اللحظي على الناس، حتى اعتمد عليه أغلب الناس في معاملاتهم اليومية، وبعدها بدأت بفرض رسوم على التحويل وعلى غيرها من الخدمات التي يقدمها التطبيق.
استراتيجية التسعير بناءً على قيمة الخدمة
تعتمد هذه الاستراتيجية على تصور العميل لقيمة المنتج، ولا يترك الأمر للعميل مباشرة، بل تبذل الشركة جهدها في تقديم المنتج وتوصيل قيمته (جودة الخامات والتصنيع واسم العلامة والعديد من الاعتبارات التي ترفع القيمة) لكي تتخيل كم يمكن للعميل أن يدفع في منتج بهذه المواصفات.
مثال: العلامات التجارية الكبيرة التي تقدم سلع عالية الجودة وتروج لاسمها التجاري وتلمعه حتى يصبح الاسم وحده قيمة، إضافة إلى جودة المنتج وبلد التصنيع وطرق التسويق والتعبئة والعديد من الخيارات التي تقدمها الشركة لاستهداف الفئة التي تستطيع تقدير هذه القيمة.
في نهاية المقال، عمليات التسعير عملية مرنة لها الكثير من الاعتبارات، سواء فرد أو شركة يجب أن تضع في اعتبارك عوامل أساسية مثل: سنوات خبرتك، مدى إتقانك وجودة منتجك النهائي، جهدك المبذول ووقتك الذي قضيته في إتمام المشروع وكذلك العميل وشريحته. وقبل أي شيء، تذكر أن تراعي ضميرك وأن تقدم شيء يليق بك قبل أن يناسب سعرك.