التسويق الاستراتيجي هو نظام ديناميكي ومحوري في مجال الأعمال التجارة عبر الإنترنت، ويلعب دورًا مهمًا في ضمان نجاح الشركات والمؤسسات في بيئة الأعمال اليوم شديدة التنافسية والمتطورة باستمرار. وكثيرا ما يعتبر التسويق الاستـــراتيجي جزءا لا يتجزأ من استراتيجيات الأعمال والتخطيط الاستراتيجي، وينطوي على وضع وتنفيذ استراتيجيات وخطط للتسويق المستدام لتحقيق أهداف تسويقية طويلة الأجل.
التسويق الاستراتيـــجي يشمل تحليل السوق، وتقييم المنافسين، وتحديد الجمهور المستهدف، وإنشاء منتجات أو خدمات مميزة، وإنشاء قنوات توزيع فعالة، وصياغة استراتيجيات تسعى إلى تحقيق ميزة تنافسية وتعزيز قيمة العملاء.
تعريف التسويق الاستراتيجي
لتوفير فهم شامل للتسويق الاستراتيجي، دعونا نستكشف التعريفات من علماء التسويق البارزين:
يعرّف فيليب كوتلر، عالم التسويق الشهير، التسويق الاستراتيجي على النحو التالي:
فيليب كوتلر
“التسويق الاستراتيجي هو علم وفن استكشاف وإنشاء وتقديم قيمة لتلبية احتياجات السوق المستهدفة بربح. تتضمن استراتيجية التسويق تقسيم السوق، واختيار الجمهور المستهدف، وصياغة عرض قيمة فريد. “
ويقدم David Aaker، خبير تسويق مؤثر آخر، رأيه حول مفهوم التسويق الاستراتيجي :
David Aaker
“يتضمن التسويق الاستراتيجي إنشاء وتنفيذ استراتيجيات لبناء ميزة تنافسية والحفاظ عليها. يركز على فهم احتياجات العملاء، وإنشاء عروض متمايزة، وتقديم قيمة أعلى للعملاء. “
ما هو دور التسويق الاستراتيجي؟
يلعب التسويق الاستراتيجي دوراً حيوياً في نجاح المنظمات وهو ضروري لتحقيق أهدافها الاستراتيجية.
نستعرض فيما يلي بعض الأدوار الرئيسية للتسويق الاستراتيجي:
- التحليل البيئي: يساعد التسويق الاستراتيجي المؤسسات على فهم العوامل الخارجية والداخلية التي تؤثر على السوق، مما يمكنها من التكيف مع التغييرات واغتنام الفرص الجديدة.
- الميزة التنافسية: يساعد في تحديد كيفية تفوق الشركة على المنافسين من خلال تقديم منتجات أو خدمات مميزة واعتماد استراتيجية تسعير مناسبة.
- تحقيق النمو: يمكّن التسويق الاستراتيجي الشركات من تحقيق نمو مستدام من خلال استهداف فرص جديدة وتوسيع قاعدة عملائها.
- بناء علاقات العملاء: يساهم في إقامة علاقات قوية مع العملاء من خلال توفير القيمة باستمرار وتلبية احتياجاتهم.
ما الغرض من التسويق استراتيجيات لمتجرك؟
كما أن التسويق الاستراتيجي يتمحور في جوهره حول الإجابة على ثلاثة أسئلة أساسية: أين وكيف ومتى يمكن المنافسة.
وتشكل هذه الأسئلة الأساس الذي تبني عليه المنظمات استراتيجياتها التسويقية لتحقيق النجاح الطويل الأجل والميزة التنافسية.
- أين تنافس: يتعمق هذا السؤال في اختيار الأسواق والقطاعات المستهدفة . يتضمن تحديد مناطق جغرافية معينة أو التركيبة السكانية للعملاء أو الصناعات التي يمكن أن تزدهر فيها الشركة. في هذه المرحلة، تقوم المنظمات بتحليل بيانات السوق ورؤى المستهلكين لتحديد الفرص الواعدة وأفضل منتجات التجارة الإلكترونية. على سبيل المثال، قد تختار علامة تجارية للأزياء الراقية المنافسة في المناطق الحضرية الغنية المعروفة بمستهلكيها المهتمين بالموضة، في حين أن بائع التجزئة الملائم للميزانية قد يستهدف مجتمعات الضواحي التي تسعى إلى القدرة على تحمل التكاليف.
- كيفية المنافسة: بمجرد تحديد «أين»، يركز «كيف» على استراتيجية التمييز والتفوق داخل تلك الأسواق المختارة. وهذا يشمل تطوير المنتجات واستراتيجيات التسعير والعلامات التجارية وتحديد المواقع. على سبيل المثال، قد تستثمر شركة تهدف إلى المنافسة من خلال ابتكار المنتجات بكثافة في البحث والتطوير، بينما قد تقوم شركة أخرى تركز على قيادة التكلفة بتبسيط العمليات والتأكيد على الأسعار المنخفضة.
- متى تنافس: التوقيت أمر بالغ الأهمية في التسويق. يتضمن تحديد اللحظات المثلى لإطلاق المنتجات أو إدارة الحملات التسويقية أو دخول أسواق جديدة. تلعب الاتجاهات الموسمية وأنماط سلوك المستهلك والعوامل التنافسية دورًا في تحديد موعد اتخاذ التحركات الاستراتيجية. على سبيل المثال، قد تختار الشركة المصنعة للهواتف الذكية الكشف عن أحدث طرازها قبل موسم العطلات مباشرة للاستفادة من زيادة الإنفاق الاستهلاكي.
في مجال التسويق الاستراتيجي، يعد الفهم الشامل للمراحل أمرًا ضروريًا لصياغة وتنفيذ استراتيجيات تسويق فعالة. تتضمن المرحلة الأولى، بحث وتحليل السوق، فحصًا دقيقًا لاتجاهات السوق وسلوكيات المستهلك. على سبيل المثال، وجدت دراسة أجرتها شركة Nielsen أنه في صناعة السلع الاستهلاكية شديدة التنافسية، تميل الشركات التي تحلل بانتظام تفضيلات المستهلكين وتكييف عروض منتجاتها وفقًا لذلك إلى تحقيق حصص أعلى في السوق.
بمجرد أن يتم فهم السوق تمامًا، يبدأ التخطيط الاستراتيجي. تستلزم هذه المرحلة تحديد أهداف واضحة وتحديد الجمهور المستهدف وصياغة عرض قيمة فريد. مثال كلاسيكي هو التسويق الاستراتيجي لشركة Apple لجهاز iPhone. حددت Apple جمهورها المستهدف كأفراد بارعين في مجال التكنولوجيا يبحثون عن مزيج سلس من الوظائف والأسلوب، وأكدت إستراتيجيتها التسويقية على تصميم iPhone وواجهة سهلة الاستخدام وتكامل النظام البيئي.
تتضمن مرحلة التنفيذ ترجمة الخطط الاستراتيجية إلى إجراءات ملموسة، تغطي جوانب مثل تطوير المنتجات والتسعير والترويج والتوزيع. حالة توضيحية هنا هي حملة «شارك فحم الكوك» من قبل Coca-Cola. من خلال تخصيص منتجاتهم بأسماء العملاء وتشجيع المشاركة، شهدت Coca-Cola دفعة كبيرة في المبيعات والمشاركة.
ولضمان فعالية الاستراتيجية، فإن التقييم والقياس مرحلتان لا غنى عنهما. تؤكد الدراسات، مثل تلك التي أجرتها MIT Sloan Management Review، على أهمية صنع القرار القائم على البيانات في التسويق. تعتبر المقاييس مثل عائد الاستثمار (ROI) وتكلفة اكتساب العملاء (CAC) وقيمة عمر العملاء (CLV) أمرًا حيويًا لتقييم الأداء.
أخيرًا، تعتبر المراحل المستمرة للرصد المستمر والتكيف حاسمة في مشهد السوق المتطور باستمرار. يعد تطور Netflix من خدمة تأجير أقراص DVD إلى قوة البث مثالًا بارزًا على الشركة التي قامت باستمرار بتكييف نهجها التسويقي الاستراتيجي للبقاء في المقدمة في صناعة الترفيه الرقمي.
وفي الختام، تشكل مراحل التسويق الاستراتيجي نهجا منهجيا لصياغة وتنفيذ استراتيجيات تسويق فعالة. ثبت أن هذه المراحل، عند تطبيقها بدقة ودعمها برؤى قائمة على البيانات، تدفع نجاح الأعمال والقدرة على التكيف في سوق سريع التغير.
ما هو الغرض من التسويق الاستراتيجي؟
الغرض من التسويق الاستراتيجي متعدد الأوجه، ويشمل مجموعة من الأهداف التي تسهم مجتمعة في نجاح المنظمة واستدامتها. فيما يلي الأغراض الأساسية للتسويق الاستراتيجي:
- تحقيق أهداف الأعمال: يتمثل أحد الأغراض الأساسية للتسويق الاستراتيجي في مساعدة المنظمة على تحقيق أهدافها التجارية الشاملة. يمكن أن تشمل هذه الأهداف زيادة الإيرادات، وتوسيع حصة السوق، ودخول أسواق جديدة، وإطلاق منتجات أو خدمات جديدة، أو تعزيز الربحية. يوفر التسويق الاستراتيجي خارطة الطريق لتحقيق هذه الأهداف.
- خلق ميزة تنافسية: يسعى التسويق الاستراتيجي إلى إنشاء ميزة تنافسية للمنظمة والحفاظ عليها. يتضمن ذلك تحديد عروض البيع الفريدة، وتمييز المنتجات أو الخدمات، ووضع العلامة التجارية بطريقة تجعلها تبرز في السوق. يمكن أن تساعد خطة التسويق الاستراتيجية جيدة التنفيذ الشركة على التفوق في الأداء على منافسيها.
- فهم احتياجات العملاء: الهدف الحاسم للتسويق الاستراتيجي هو الفهم العميق لاحتياجات العملاء وتفضيلاتهم وسلوكياتهم. يسمح هذا النهج الذي يركز على العملاء للمؤسسات بتكييف منتجاتها وخدماتها وجهودها التسويقية لتلبية هذه الاحتياجات بشكل فعال، مما يعزز ولاء العملاء القوي ورضاهم.
- تعظيم تخصيص الموارد: ينطوي التسويق الاستراتيجي على تخصيص دقيق للموارد، بما في ذلك الميزانية والوقت والقوى العاملة. من خلال تحديد قطاعات السوق وقنوات التسويق الواعدة، يمكن للمؤسسات تحقيق أقصى قدر من تخصيص مواردها، مما يضمن أن جهود التسويق تولد أفضل عائد ممكن على الاستثمار (ROI).
- التكيف مع ديناميكيات السوق: تتغير بيئة الأعمال باستمرار، مع تطور اتجاهات المستهلك والتقدم التكنولوجي والضغوط التنافسية. يساعد التسويق الاستراتيجي المؤسسات على البقاء رشيقة ومستجيبة لهذه التغييرات.
- تعزيز حقوق الملكية للعلامة التجارية: يعد بناء وتعزيز حقوق الملكية للعلامة التجارية هدفًا رئيسيًا آخر للتسويق الاستراتيجي. يمكن للعلامة التجارية القوية أن تفرض أسعارًا متميزة وتعزز ثقة العملاء وتزيد من ولاء العلامة التجارية. تعمل جهود التسويق الاستراتيجية على إنشاء والحفاظ على صورة علامة تجارية إيجابية في أذهان المستهلكين.
- الاستدامة طويلة الأجل: التسويق الاستراتيجي يأخذ نظرة طويلة الأجل، مع التركيز على النمو المستدام والربحية. لا يتعلق الأمر فقط بالانتصارات قصيرة المدى ولكن بوضع الأساس لنجاح المنظمة المستمر بمرور الوقت.
- قياس الأداء وتحسينه: يتضمن التسويق الاستراتيجي الفعال تحديد أهداف ومقاييس واضحة لقياس الأداء. يساعد التقييم والتحليل المنتظمان المنظمات على تتبع التقدم المحرز، وتحديد مجالات التحسين، وضبط استراتيجيات التسويق لتحقيق نتائج أفضل.
ما هي خطوات التسويق الاستراتيجي؟
فيما يلي الخطوات الخمس الرئيسية للتسويق الاستراتيجي:
1. أبحاث السوق وتحليله
تتمثل الخطوة الأولى في التسويق الاستراتيجي في إجراء بحوث وتحليلات سوقية شاملة. تهدف هذه المرحلة إلى اكتساب فهم عميق لديناميكيات السوق وسلوك العملاء والمشهد التنافسي.
تقوم المنظمات بجمع وتحليل البيانات المتعلقة بحجم السوق والاتجاهات والتركيبة السكانية للعملاء وسلوك الشراء ونقاط القوة والضعف لدى المنافسين. يعد تجزئة السوق وتحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات) وتحليل PESTEL (السياسي والاقتصادي والاجتماعي والتكنولوجي والبيئي والقانوني) أدوات شائعة مستخدمة في هذه الخطوة.
نتيجة هذه الخطوة هي فهم مستنير للسوق، والذي يشكل الأساس للقرارات الاستراتيجية اللاحقة.
2. التخطيط الاستراتيجي
تتضمن هذه الخطوة تحديد أهداف واضحة، وتحديد الأسواق المستهدفة، وصياغة عرض قيمة فريد.
تضع المنظمات أهدافا محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيا، وتحدد قطاعات عملائها المثالية، وتحدد كيفية تلبية منتجاتها أو خدماتها لاحتياجات العملاء بشكل أفضل من المنافسين.
نتيجة هذه الخطوة هي خطة تسويق استراتيجية تحدد أهداف المنظمة والجمهور المستهدف والنهج الاستراتيجي لتحقيق تلك الأهداف.
3. التنفيذ والتنفيذ
بمجرد وضع الخطة الاستراتيجية موضع التنفيذ، يتحول التركيز إلى تنفيذ أساليب واستراتيجيات التسويق بفعالية.
تتضمن هذه المرحلة تطوير المنتجات أو تنقيحها، واستراتيجية التسعير، واختيار القنوات، والأنشطة الترويجية، وخطط التوزيع. يتم تنفيذ كل عنصر من عناصر مزيج التسويق وفقًا للخطة الاستراتيجية.
تتمثل النتيجة في إطلاق وتنفيذ حملات ومبادرات تسويقية تهدف إلى الوصول إلى الجمهور المستهدف وإشراكه.
4. الرصد والتقييم
الرصد والتقييم المستمران أمران حيويان لضمان بقاء خطة التسويق الاستراتيجية على المسار الصحيح وفعالة.
تضع المنظمات مؤشرات أداء رئيسية لقياس نجاح مبادرات التسويق. يساعد التحليل المنتظم للبيانات والتعليقات على تقييم تأثير جهود التسويق.
النتيجة المتوفعة في هذه الخطوة هي رؤى ثاقبة لما يعمل وما يحتاج إلى تعديل. يمكن للمؤسسات تكييف استراتيجياتها بناءً على بيانات الأداء واتخاذ قرارات مستنيرة لتحسين جهودها التسويقية.
5. التكيف والتحسين
في بيئة الأعمال المتغيرة باستمرار، تعد القدرة على التكيف أمرًا بالغ الأهمية. تتضمن هذه الخطوة إجراء التعديلات اللازمة على استراتيجيات التسويق للبقاء قادرًا على المنافسة والاستجابة لتحولات السوق.
استنادا إلى نتائج التقييم، تقوم المنظمات بتحسين استراتيجياتها، وتحديث أساليب التسويق، وتعديل تخصيص الموارد. تضمن هذه الخطوة أن تظل خطة التسويق متوافقة مع ظروف السوق المتطورة.
تتمثل النتيجة في دورة من التحسين المستمر والتحسين الأمثل، مما يعزز قدرة المنظمة على تحقيق أهدافها الاستراتيجية.
خاتمة
في الختام، يمكن القول إن التسويق الاســـتراتيجي هو عمود أساسي في عالم الأعمال اليوم، حيث يمنح الشركات والمؤسسات القدرة على التفوق والازدهار في بيئة تنافسية متقدمة باستمرار. إن فهم أهمية التسويق الاســــتراتيجي وتطبيقه بشكل فعال يساعد على تحقيق أهداف الأعمال وتحقيق الميزة التنافسية.
من خلال تحليل السوق، وتقييم المنافسين، وتحديد الجمهور المستهدف، يمكن للتسويق الاستراتيجي توجيه الشركات نحو النجاح. كما يساعد في بناء علاقات مستدامة مع العملاء وتحقيق نمو مستدام.
لذلك، يجب أن يكون التسويق الاستراتيجي عنصرًا لا يتجزأ من استراتيجيات الأعمال والتخطيط الاستراتيجي، حيث يسهم في تحقيق الأهداف الطويلة الأجل وتعزيز قيمة العملاء. بالاعتماد على تلك الأسس والمبادئ، يمكن للمنظمات تحقيق النجاح والاستدامة في عالم الأعمال المتقدم.
المراجع
- كتاب أساسيات التسويق لفيليب كوتلر
- كتاب التسويق الاستراتيجي دكتور محمد الخضر